Business-Brief von Maru Winnacker: Richtig verhandeln will gelernt sein

Ich gebe es zu: Ich habe am Anfang meiner Karriere richtig schlecht verhandelt. Ich hatte einfach nicht viel Erfahrung und wusste nicht, wie man richtig mit Mitgesellschaftern umgeht. Heute, zehn Jahre später, möchte ich euch meine persönlichen Tipps für eure nächste Verhandlung mitgeben.

So war’s bei mir:

Die Idee zu meiner ersten Unternehmensgründung kam nicht von mir. Ein Bekannter hatte seine Idee für ein Luxusteelabel aus seinem Sabbatical in Asien mitgebracht und auch die ersten kleinen Schritte zur Realisierung begonnen. Da ich von der Idee begeistert war und er letztlich jemanden brauchte, der diese auch umsetzte, kamen wir schnell zusammen. Ich kaufte ihm einen Teil der Idee ab, bezahlte ihm also einen Preis dafür und wir gründeten gemeinsam das Unternehmen. Er war Gesellschafter und ich die ausführende geschäftsführende Gesellschafterin.

Ich wollte sofort starten, denn ich brannte für die Idee und eine schnelle Umsetzung. Deshalb achtete ich bei der gemeinsamen Gründung gar nicht darauf, ob die Anteilsverteilung gerecht war. Ein schwerer Fehler, denn ich hielt nur eine Minderheit am eigenen Unternehmen, obwohl ich mehr bezahlt hatte. Wie konnte es dazu kommen? Er hatte einfach den Wert für seine Idee entsprechend hoch angesetzt.

Am Anfang fand ich das nicht schlimm, denn ich war überzeugt, dass die Bewertung fair war, zumal die Idee ja von ihm kam. Heute weiß ich, dass nicht die Idee zählt, sondern die Umsetzung. Denn ich war es, die 24/7 unterwegs war, die Firma aufbaute, die Marke bekannt machte und damit auch den Umsatz steigerte. Da ich mir als Gründerin ein entsprechend niedriges Gehalt zahlte, profitierte ich also gar von meinem tatsächlichen Arbeitseinsatz, denn die meisten Anteile hielt ja mein Mitgesellschafter.

Nach dem ersten Jahr kaufte ich ihm die restlichen Anteile dann ab. Hätte er sich nicht darauf eingelassen, hätte ich schweren Herzens aufgehört. Aber: Ich hatte ihm plausibel erklärt, weshalb dies auch für ihn der bessere Schritt sei. Dafür hatte ich einen Businessplan vorbereitet, letztlich zog aber mein Argument, dass das Unternehmen nur mit mir als treibende Kraft weitergeht. Ich hatte ihm also seinen sogenannten Exit leicht gemacht und damit mein Verhandlungsziel erreicht: dass ich das Unternehmen zu 100% zu einem für mich fairen Preis übernehmen konnte.

Das rate ich euch:

Bevor ihr in eine Verhandlung geht, setzt euch klare persönliche und vor allem realistische Ziele. Was ist das Ergebnis, mit dem ihr wirklich zufrieden seid? Begründet diese Ziele & zeigt eure Stärken: Bei der Gründung eures ersten Unternehmens solltet ihr neben der Idee vor allem euren Arbeitseinsatz und euer Können bewerten – hierfür müsst ihr klare, belegbare Argumente liefern. Zum Beispiel durch Referenzen, Ausbildung, vorherige Projekte in dem Bereich.

Versetzt euch in die Lage eures Gegenübers. Was sind seine/ihre Ziele? Wo könnte es zu kritischen Verhandlungspunkten kommen? Wie kann ich mich auf diese vorbereiten und gute Argumente für meine Position finden? Mit welchem Ergebnis ist er/sie zufrieden? Je besser ihr hier vorbereitet seid, desto besser läuft die Verhandlung. Geht es zum Beispiel um einen Investor, recherchiert so viel wie möglich über die Person. Fragt andere Start-Ups, die mit der Person zusammen gearbeitet haben, wie die Verhandlungsmuster und Investitionsziele sind.

Ein gutes Verhandlungsergebnis zeigt keinen Gewinner oder Verlierer, sondern eher ein partnerschaftliches Verhältnis. Man möchte der Person ja auch gerne mit Respekt wieder begegnen. Dies gelingt nur, wenn man die eigene Sturheit beiseite legt und sich noch mehr mit der anderen Seite beschäftigt.

Ich wünsche euch viel Erfolg!
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